在如今的中国安防市场， PELCO可谓是一个响当当的名字。从北京的天安门广场、青岛交通监控系统，到广州白云机场监控，从中国的各大银行、重点大学到目前各地区正在如火如荼进行的“平安城市”建设项目，PELCO的身影几乎遍布中国的大江南北。而市场上一些关注PELCO的人，也纷纷对其做出了不同的评价。有人认为，PELCO只是一家提供快球产品的厂商，也有人说PELCO是“高端”、“技术领先”的代名词……而所有这些观点，在PELCO现任亚太区总裁Herve Fages看来，都仅仅只是对PELCO的部分理解而已。
自2003年加入PELCO之后，Herve Fages就深刻领悟到，“虽然优良的产品、领先的技术是PELCO获得良好声誉的基础，但PELCO的核心价值却体现在‘超越技术之外的，对客户无微不至的关心、及提供的技术支持与服务’，而这些也是PELCO之所以能在CCTV领域获得重要位置的秘密武器。”
不过，对于人们种种认识上的偏颇，Herve Fages却表示非常理解。他认为，在竞争如此激烈、新老企业更换如此迅速的安防市场，要指望人们对一家企业的所有产品、企业实力甚至经营理念有全面的了解，这的确是一件不容易的事情。接任PELCO亚太区总裁一职后，Herve Fages除了要领导PELCO团队继续扩大PELCO在亚太区的事业版图之外，还面临着这样的艰巨任务：改变用户对PELCO的固有观念，为客户打造一个全新的PELCO形象。
十四年安防“戎马”生涯
和CCTV产业同步成长
面对接下来的挑战，Herve Fages泰然以处之，对于有着10多年安防从业经验的他来说，这些挑战不过像是玩一轮新的游戏而已。
精通英、法、西三国语言的Herve Fages非常喜欢市场营销和企业管理工作。1988年，Herve Fages进入到当时法国的一家知名大型零售企业工作，由于工作出色努力，两年之后，他就由一个小小的定价负责人被提升为商业部门经理。而为了提升自己的职业能力，Herve Fages一边儿工作，一边儿到法国南部的蒙彼利埃（Montpellier）大学去进修，并同时选择了市场营销和企业管理两门课程。
在这家零售企业工作了4年，他的成绩大家有目共睹。在他负责管理该企业大型零售站点的日常维护工作期间，仅维护站点每年平均所达到的销售额就有9000多万美元。但是，面临着下一个即将来临的晋升机会，Herve Fages却开始犹豫了，他反复地问自己这个问题，“是否真的有兴趣在零售业做下去呢？”
而当有一次，一家经营安防产品的企业——Sensormatic公司的一名主管说可以提供他一个职位时，当他听见这个消息，立即表示出浓厚的兴趣，并欣然接受了这个职位。Herve Fages清楚地记得，那是在1992年。“当时选择加入这家公司，除了对他们所经营的产品感兴趣外，该公司每年两位数的增长率也让我发现，安防产业的发展潜力竟然这么大！”就这样，从Sensormatic到美国动力AD公司（后来都被TYCO收购，现都名列TYCO旗下），然后再到如今的PELCO，Herve Fages在安防产业一待就是14年。
不过，据Herve Fages回忆，在14年以前，CCTV产业还并不像今天这样被人们广泛关注。“那时，CCTV产品不仅被人们看成是一种技术水平不高的产品，而且还有很多人对它存在偏见，认为它窥探了别人的隐私。因此当时从事CCTV行业的人，甚至会被人认为是没出息！”不过，对于这些看法，Herve Fages却不以为然。他深信：随着人们对安全的重视，以及安防技术的发展，CCTV产业一定会得到社会的认可。
正如Herve Fages所料，今天，随着人们生活水平的提高，对安全保护的需求也在不断增加，人们已经发现CCTV系统在保护国土安全以及企业、人民生命财产方面所发挥的重要作用，CCTV系统在人们心中的地位已经有了很大的提升。另外，全球网络化监控趋势的来临，也使得整个安防产业面临着新一轮技术革命，包括CCTV产业在内，安防行业已经演变为一种技术含量非常高、为人们所尊重的行业。
而且，Herve Fages还看到，随着CCTV系统为更多的人所了解，人们正逐渐赋予CCTV系统价值更丰富的内涵。例如，现在有很多公司都将CCTV系统作为培训和管理员工不可缺少的工具。对此，Herve Fages感到很欣慰，因为他觉得，自己通过这么多年的努力，不仅仅只是为所供职的公司创造了巨大的财富，更重要的是，也为CCTV产业的发展做出了很大的贡献。
和CCTV产业前进的步伐一致，与刚加入安防产业时相比，Herve Fages在安防行业的工作经验也不断丰富，其个人工作能力也取得了突飞猛进的发展。
真诚相待、以人为尊
是获得成功的基础
在PELCO任职的第一年，负责欧洲、中东和亚太地区海外业务开发的他，通过创建并执行成功的行销计划，使得公司在上述地区的销售利润大幅提升。而当问到，“您认为自己今天能成为PELCO的亚太区总裁，其成功的秘密是什么”的时候，一向性格直爽地Herve Fages欣然一笑，他回答：“答案很简单，诚实、真诚、互相尊重。”
他所谓的诚实和真诚是指，无论对员工还是客户都要真诚相待。Herve Fages不喜欢“绕弯子”的做事方式，他比较喜欢直来直往的风格。在与客户交往时，他总是先清楚地阐明自己做生意的原则，并告诉客户哪些事情是被允许的？哪些事情是不被接受的？而做错了事情又该如何面对？等等。
而“尊重别人”则是Herve Fages做生意的另一个基本原则。在Herve Fages看来，能否尊重别人正好体现一个企业或者领导是否坚持了“以人为本”的理念。这么多年的感同身受，也让他明白这样的道理：如果一个公司能坚持以人为本的理念去对待员工，那么员工就会感受到公司对自己的信任，因此就会更加努力、忠诚地为公司工作。连环反应，这对企业的长远发展来说，无疑可以帮助节省很多运营成本。
在公司，他曾交代自己手下的员工，虽然自己是亚太区的总裁，但一些并不需要自己直接出面解决的事情，就不必把相关的邮件抄送给他。因为他完全相信自己的员工有能力去解决他们自己所辖范围内的事情。除此之外，在工作中，Herve Fages也非常尊重员工们的意见。按照他的处事原则，凡是对于自己所做出的决定，只要大部分的员工说“NO”，他都会先去反思这件事情是否可行。因为他认为，其实，公司内部不同意见之间的激辩和讨论，都是为了彼此之间能够更好地沟通。
Herve Fages进一步解释说，“由于各地区的文化存在差异，因此，有些我们可以在总部执行的计划，却未必能在其他市场成功的执行。那么这个时候，我们就必须尊重当地的文化。”如今，身为PELCO亚太地区的一把手，Herve Fages最重要的工作任务之一，就是要就各地的文化差异与总部进行沟通，以便让公司总部及时把握各地市场的特点及市场需求变化，并做出策略上的调整。
以谨慎的态度开发产品
保证系统的高度稳定性
目前，PELCO在中国市场上的产品大约有5000多种，其中包括DVR、摄像机等。Herve Fages说，“以前，很多客户把PELCO当成一家单纯生产快球的供应商，而实际上，我们是一个能够提供高端监控解决方案的厂商。”至于将来，PELCO是否会拓展监控系统以外的产品系列，Herve Fages坚决地表示，“一定不会！PELCO将会继续以关注CCTV市场为主。”
他说，PELCO之所以这样做的理由是，“安防产品是用来保护人们生命财产安全的，因此，产品品质一定要值得信赖。如果你的产品连基本的质量都无法保证，那么客户又怎么会相信你的产品可以给他带来价值呢？因此，我们要把所有的精力投入到CCTV领域，以稳健、谨慎的做事态度，为客户提供更稳定可靠的系统。”
同时，Herve Fages还指出目前很多安防企业在开发产品时的固有思路，他说，“有很多公司在推出新产品时，常常是先开发小的产品或系统，发现小系统能够稳定地工作后，就继而开发更大规模的系统。”对于这种做法，Herve Fages有着自己的看法，他认为，系统越大，涉及到的技术门槛就越高，系统运行起来也更容易出现问题，因此，小大系统的性能稳定性并不一定能保持与大系统同样的效果。”
而Herve Fages是绝不允许将不稳定或不成熟的产品以及系统提供给客户使用的。也因此，他非常赞成PELCO在产品研发上的观点，“在产品开发上，我们的做法正好与其他公司相反。以我们目前在中国市场上最畅销的产品之一，Endura为例，在研发之初，我们主要是为了满足大型处理系统而设计的，但当大型系统通过实际使用，证明确实稳定可靠之后，我们才开发出更小规模的系统。因为我们相信，既然我们的技术能保证大系统的良好运行，那么对于小的系统来说，则更加不会存在问题。”
除了在产品端保持“稳健、谨慎”的态度外，为了保证产品在用户端发挥更好的效果，Herve Fages还对PELCO的合作伙伴进行严格把关。他们对与之合作的系统集成商和工程商提供大量的培训课程，以便及时了解PELCO的新产品及安装注意事项。
另外，Herve Fages还对系统集成商实行资格认证制度：所有人员都必须接受PELCO的产品销售资格认证培训，培训合格颁发证书后，他们才有资格到市场上去销售或安装PELCO的产品。为此，2006年，PELCO还在上海成立了一个培训机构（Video Security Institute），所有PELCO的终端用户、系统集成商、销售人员都可以在这里接受免费培训。
迎接数字监控时代来临
加强网络产品研发及市场培育
一向以“做事稳健”出名的Herve Fages，更是一名时代的“弄潮儿”。通过这几年来对安防市场的观察，Herve Fages发现数字监控的时代已经来临。他指出，“无论是在中东、亚洲，或者其他地区，模拟系统向数字化转变已成不可逆转的趋势。而且，在亚洲地区，这种表现甚至更明显，因为这里很多的基础设施建设正在兴起，如机场和高速公路修建等等，这些场合都非常适合采用高度集成化的网络化解决方案。而中国由于推行平安城市建设项目以及为2008年奥运安保工作做准备，因此，对网络化解决方案的需求则更明显。”
而在刚刚加入PELCO的第一年，恰逢PELCO向IP产品及解决方案转型，Herve Fages积极配合，全力推进PELCO的产品向网络化发展。他开始引进更多的IP专业人才进入PELCO团队，并积极开发网络化的产品解决方案。在他以及整个PELCO团队的努力下，2005年，PELCO推出了一款基于网络化的企业解决方案——Endura，并开发出具有网络功能的快球Spectra domes、以及具有网络功能的DVR 系列产品。
网络监控系统主要包括图像存储和采集设备，据Herve Fages介绍，目前他们已经拥有了全套的DVR和NVR产品解决方案，以及Spectra 系列的网络化快球产品。据Herve Fages透露，不久，PELCO另外一款新的网络产品也即将面市。
Herve Fages同时还意识到，在网络监控发展的最初阶段，由于人们对网络监控产品还不够了解，因此，对市场的引导和培育很重要。他说：“当你选择网络化解决方案的时候，你就进入了一个IP的世界。要在网络上配置成百上千台摄像机，安装工作已经不再简单。” 因此，他提出要为工程商和集成商提供网络专业知识的培训，让他们学习到选择网络、网络交换机等等方面的知识。并且，他还为客户提供各式各样的测量工具，帮助他们了解所购买的产品需要多少电源供应或空调配置等。
看好中国市场商机
积极参与基础设施建设
正如Herve Fages所说，随着人们越来越重视安全防范工作，未来几年，中国的安防市将呈现出难以估计的发展潜力。对于中国市场所蕴藏的商机，Herve Fages难以掩饰心中的喜悦。他进一步补充说，“中国是一个先进技术的‘孕育地’。与其他地区相比，这里的人们更加乐意尝试使用新技术，以及新技术所带来的价值；除此之外，人们还非常关注产品的专业可靠性、质量以及服务，因此他们往往要求使用最好的系统。而未来，中国对监控摄像机、DVR和监控器等安防产品的需求将会很大，因为基础设施建设、2008年北京奥运会安保工作，以及平安城市项目都将拉动安防市场的快速成长。”
从Herve Fages的娓娓而谈中，你不禁惊觉他对中国市场的了解竟然这么透彻，而PELCO也已经如此深入到中国市场。
目前，Herve Fages正在率领手下的团队，分秒必争地抢占中国市场商机。针对 “平安城市”建设项目以及奥运安保工程，他们通过与中国的权威机构合作，针对不同的领域提出一些比较专业性的建议，并向他们推荐合适的解决方案。如今，他已经率领其销售团队，积极进入到中国各大城市的基础设施建设项目中，如，深圳、上海的证券交易所、青岛的交通监控系统……
虽然面对中国本土厂商以及国外大厂的竞争压力，但Herve Fages相信PELCO有足够的实力与之抗衡。让他充满信心的，除了PELCO在产品技术以及服务方面所拥有的优势外，还因为他看到了中国客户在选择合作伙伴时所表现出来的理性。这几年，通过与中国客户的接触，也让Herve Fages有了非常明显的感觉，“现在，中国客户在准备投资安防时，都非常注意对合作伙伴的选择，因为他们投入了大量的资金后，并不希望合作伙伴很快就消失，从而给自己的后续维护带来麻烦。”在他看来，这种现象从另外一个侧面反映出客户对PELCO的肯定。
他说，“PELCO经营CCTV业务已经超过了35年的历史，我们有着丰富的经验和坚实的技术基础，是完全值得客户信任和信赖的。”
强化本地技术支持
推进企业本土化进程
2006年，Herve Fages还将继续增加对中国本地客户的技术支持和服务。继在上海和北京设立两个主要的办事处之后，他开始酝酿：将来，要在深圳开辟第三个办事处，甚至，当条件更成熟的时候，把PELCO的办事处分布在中国的各大城市中。他说自己之所以要这么做的理由是推进PELCO的本土化进程，Herve Fages 坦言：“无论是增加办事处，还是在本地开办培训机构（VSI），无不体现了我们在本土化方面的努力，而能否完全融入中国市场，也是当前决定我们是否能决胜于中国市场的首要挑战之一。”
对此， Herve Fages表示，“我不希望别人把PELCO看成是一个国外品牌，而是希望客户能将我们当成本土厂商看待。这方面，也许，目前唯一让PELCO看起来不是中国本土公司的事实是，我们不在中国制造产品，但我们在中国市场的运营模式完全是中国化的。我们在澳门，香港、上海、北京和其他很多中的城市中都拥有大量的销售人员，而客户从我们的合作伙伴如Crockett公司购买产品，就相当于从PELCO购买产品，这中间并不存在任何差价。”
为了更加深入了解中国市场，并融入到中国的本土文化中，目前Herve Fages正在逐步增加PELCO在中国市场上的中国员工，同时减少美国员工的数量；而在产品方面，Herve Fages特意为中国市场的客户把软件产品的说明翻译成汉语。他特意指出，在亚洲的其他地区，这些软件都是英文版的。Herve Fages进一步表示，将来，他们还将把推向中国市场的产品全部实现汉化。而当前，Herve Fages还正在组织手下的人员对其在中国市场推行的业务行销模式进行评估，以验证它是否能适应更广大的中国市场。
在他的工作计划中，将来，除了要加强在中国北方及中西部地区的势力，扩大其市场份额外，更重要的是解决好给中国市场的供货问题。Herve Fages 表示，“以前，我们大约能在两天或三天之内给客户供货，但通过改进，我们将会在这方面做得更好、更快！”
“中国正在发生翻天覆地的变化，对于我们来说，这里的每一天都是新的。因此，我们要随时站在市场的前沿，并及时地调整自己的策略。”Herve Fages意识到，能否做到这一点，是决定自己能否带领PELCO在中国市场制胜的关键。
